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2015
03-19

[鬼脚七]移动互联网的商业法则(1)电商的变迁


【导读】:这是鬼脚七关于移动互联网的系列文章。第一篇,主要介绍电商发展过程中,买家、卖家、平台的变化,回答了为什么电商越来越难做的问题。第二篇,介绍一个新的思路:互联网世界。第三篇,谈谈互联网思维,互联网世界没有金钱,没有交易,但是有ID、连接和信息。在互联网世界思考互联网,你就具备了互联网思维。第四篇,讲了互联网的三个特点:一切皆关系、一切皆免费、一切皆不可知。懂了这三个特点,就可以在互联网世界建立影响力。第五篇,如何利用互联网的影响力来影响物质世界,包括维度攻击、边缘爆发、人物经济。本文是第一篇:电商的变迁。

全部系列文章

[鬼脚七]移动互联网的商业法则(1)电商的变迁

[鬼脚七]移动互联网的商业法则(2)互联网世界

[鬼脚七]移动互联网的商业法则(3)互联网思维

[鬼脚七]移动互联网的商业法则(4)三个特点

[鬼脚七]移动互联网的商业法则(5)互联网影响物质世界的三种途径


移动互联网的商业法则


“电商越来越难做了,除了刷单,就是烧车,接着就是拼低价。”

—某卖家如是说

所有做电商的人,基本上都听过这个言论。

刷单不只是在淘宝天猫上,在京东、苏宁、一号店等平台同样如此,有过之而无不及。在非淘宝平台,还有人花钱去买所谓的白名单,说在白名单里面,刷单就不会被抓。听了让人哭笑不得。

前些天有个做投资的朋友跟我聊天,说他准备投资一个刷单公司,问我有没有前途。我都无语了,现在tmd什么世道啊,资本市场想钱想疯了。我后来还是跟他说,当然有前途,虽然刷单公司有风险,但投资回报率一定不小,而且是短期可能会有高额回报!2014年估计最赚钱的电商相关行业是刷单公司了。

刷单成本越来越高,30元一单,不算贵的。这么高成本刷单,还是比不上购买流量的成本。一个新的买家,要想成交,投入200元的广告费,很正常的。如果一个点击4块钱,100个点击就是400,转化率2%,那么每个成交的广告成本就是200元。就算有人想花钱买流量,钱不一定花得完啊!现在买广告,也要有渠道。要么流量太少,要么流量不精准,买了也没用。

这么高的成本,难怪大部分做电商的都在说:生意越来越难做了!

但问题到底出在什么地方?这是个值得思考的问题,这也是我想讨论的问题。

我们先应该承认一个现实:

中国从古到今,生意从来没有好做过!

移动互联网的商业法则

有人说,以前电商好做啊,放个东西到网上就能卖。确实有可能,以前做电商的少,竞争少,只是购物人群也少啊。2004年的时候,每个月卖5万块的是大卖家了,现在如果一个月卖5万块,你会觉得生意更本没法做了。

问题的产生,背后都有原因,电商发展到现在,有太多的东西已经在产生变化。

买家的变化

最开始大家上网买东西,只有一个理由:便宜。直到现在,这个因素一直存在。一开始有的人是为了图便宜,后来很多人上网买东西已经不是为了图便宜,而是避免当冤大头。如果你线下买了一件羽绒服,花了1900,身边有人跟你买了一样的,只花了900,你心里是什么感受……不是说羽绒服不值1900,也不是你花不起1900,而是你当了冤大头,所以你心里不爽!

后来越来越多的人已经不是因为便宜而买了,而是因为方便。城市越堵,电商越发达,因为大家出门购物成本太高啊。现在去北京东方广场买件衣服,怎么也得大半天吧。现在我基本不会在商场买东西了,不知道该不该还价,也不会如何还价。实在不能在网上买的,我才会到线下买。我买东西,完全不是因为便宜,而是真的没有时间。相信类似我的这类人群占比至少在30%。

还有一部分人上网购物,是为了更好的品质。有人说了,线下品质岂不是更确定!不一定,很多东西国内没有,或者买家所在城市的东西质量都很一般,他们想买只能到线上。网络上基本上能覆盖所有高端奢侈品牌,甚至贵族品牌。有人说,不会是假的么?当然可能会。所以需要找一些值得信任的商家。假货不在今天的讨论之列。

我的前老板买手机,使用习惯是:搜索“智能手机”,然后店家价格“从高往低”排序。我上次买衬衣,也是如此……淘宝搜索价格排序中“从高往低”的排序选项,使用者质量都很高,他们不差钱,他们也很任性!

从便宜,到方便,到品质,买家发生了变化,但很多卖家的思维没有发生变化,只知道拼价格。因为他们以为所有的买家都是图便宜而买,他们搞活动的方法就是,价格越来越低。最后导致高利润的拼不过低利润的,低利润的拼不过赔本的,赔本的拼不过免费送的…..生意能不难做么?

移动互联网的商业法则

卖家的变化

这些年,出现了几波典型的卖家。

最开始的那部分卖家,不需要技巧,只需要懂电脑,会操作淘宝,把商品放上去就能卖。虽然买的人少,但卖家也少。所以很多找不到工作的人,工作有闲暇时间的人,都成了卖家。这时候不需要技巧,做好简单的服务就好。但这个时代已经过去了,悲催的是,很多小白商家,还是这个思路。

后来一部分卖家,开始懂得花钱买流量了。2008年的时候,淘宝直通车才一毛钱一个点击。只要你愿意花钱买流量,绝对会赚钱!ROI都是10以上,不赚钱才怪!但那个时候大家都习惯得到免费的流量,大多不愿意花钱。后来那些愿意花钱的赚钱了,更多的人来买广告,烧车。流量价格越来越高,ROI能做到2已经很不错了。现在有好多有资金支持的商家,猛砸钱,ROI做到1,甚至1以下,这个时候能赚钱的可能性不大了。刷单,也是花钱买流量的一种,只不过有点间接。具体咱们不细说了。很多卖家还停留在花钱买流量的思路上。

现在真正赚钱的那些卖家,其实都比较专业了。除了有合理的产品和供应链以外,他们懂数据,懂运营,会用各种工具,了解市场全貌。这些卖家有个特点:专业!

从卖货,到烧车(花钱买直通车),到专业,这是卖家的变迁。如果卖家不能过度到这个阶段,那么只会越来越困难。

平台的变化

平台的变化,是指从PC电商正在过度到移动电商。这是最大的变化,但也是最不容易引起注意的变化。

很多商家都没有意识到这一点,或者说意识到了,但认为做法是一样的。PC互联网,连接的是机器,形成的是机器网络。所以之前有句话叫:在网上,没人知道你是一条狗。但现在,移动互联网,连接的是人,形成的是人的网络,这才是真正的互联网。

对待人和对待机器能一样么?PC电商的做法和移动电商的做法能一样么?当然不能。如果卖家把所有精力还放在如何优化搜索,如何优化标题,估计会越来越难做。如果能把精力放一部分在如何建立和客户的连接,如何加强连接,如何聚合更多的客户,会发现生意越来越好做。

回到主题,为什么电商越来越难做?

其实不是电商越来越难做,是因为很多商家没有看见这些电商的变迁。买家、卖家、平台都发生了变化,而商家的思路还停留在其中的某一阶段。

移动互联网时代到来,会让各个行业都会翻天覆地的发展,电商也不例外。

移动互联网到底有哪些特点?现在的成功企业是如何借助移动互联网发展的呢?

大家可以关注我接下来的系列文章:

《移动互联网的商业法则》(2)—互联网世界


文/淘宝鬼脚七